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(图)4R营销4R营销

4R营销理论是由美国整合营销传播理论的鼻祖唐·舒尔茨(Don E. Schuhz)在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为,随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 营销理论的最新进展——4R理论

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操作要点编辑本段回目录

(图)要点要点

1. 紧密联系顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。

2.提高对市场的反应速度

多数公司倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

3.重视与顾客的互动关系

4R营销理论认为,如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任,建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

4.回报是营销的源泉

由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

特点 编辑本段回目录

(图)4R营销4R营销

1. 4R营销以竞争为导向,在新的层次上提出了营销新思路

根据市场日趋激烈的竞争形势,4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系,不仅积极地满足顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系,把企业与顾客联系在一起,形成了独特竞争优势。

2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想

4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是关系营销史上的一个很大的进步。

3.4R营销是实现互动与双赢的保证

4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证,同时也延伸和升华了营销便利性。

4.4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容

为了追求利润,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意支付的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样一来,企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合,相互促进,从而达到双赢的目的。

总结 编辑本段回目录

4R营销同任何理论一样,也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样,4R营销提供了很好的思路,是经营者营销人员应该了解和掌握的.

4R之外的+0.5R,几乎所有的市场营销理论都是在强调如何强占市场和争取客户,夺取利润为最大目标.但市场行为本身就是一种风险博弈,也可以说在市场上什么都是可变的,只有利润和风险是永恒的.所以建议学习该理论时候能再加上0.5R,即risky control. 相信能够把握好风险控制的管理者才能拥有更长久的发展动力和空间。

组合策略编辑本段回目录

(图)4R营销4R营销

21世纪伊始,《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。

4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,以防止顾客流失,赢得长期而稳定的市场;其次,面对迅速变化的顾客需求,企业应学会倾听顾客的意见,及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变,同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应;企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系,从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺,以维持顾客再次购买和顾客忠诚;企业应追求市场回报,并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。

如今建立稳定的顾客关系和顾客忠诚的重要性已经为许多企业所认识。

理念演化编辑本段回目录

(图)4R营销4R营销

4P:一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品(Product)、适当的价格(Price)、适当的渠道(Place)和适当的促销手段(Promotion),将适当的产品和服务投放到特定的市场和行为。——(20世纪60年代美国营销学学者麦卡锡教授)

4P理论重视产品导向而非消费者导向,以满足市场需求为目的 ——(缺陷)

4C:以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位;其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后应以消费者为中心实施有效的营销沟通。——1990年美国营销专家劳特朋教授)

4C理论以消费者为导向,着重寻找消费者需求,而市场经济还存在竞争导向,企业不仅要看到需求,而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静地分析自身在竞争中的优劣性并采取相应的策略,才能在激烈的市场竞争中站于不败之地。其次,在世界范围内C理论的引导下,企业往往失之于被动适应顾客的需求、往往令他们失去了自己的方向,为被动地满足消费者需求付出更大的成本。 ——(缺陷)

4R:不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意,而是以建立顾客忠诚为最高目标,对4P和4C理论进行了进一步的发展与补充。4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,以防止顾客流失,赢得长期而稳定的市场;其次,面对迅速变化的顾客需求,企事业应学会倾听顾客的意见,及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变,同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应;企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系,从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺,以维持顾客忠诚;企业应追求市场回报,并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。——艾略特*艾登伯格)

美国哈佛商业杂志的一份研究报告指出,重复购买的顾客可以为公司带来25%~85%的利润,固定顾客数每增长5%,企业利润则增加25%。

建立稳定的顾客关系和顾客忠诚的方法:

1)通过频繁营销计划;

2)设立高度的顾客满意目标(对顾客的不满给予合理的补偿);

参考资料编辑本段回目录

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标签: 4R营销

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