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方兴东
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首席谈判官 发表评论(0) 编辑词条

(图)世界策划人联合会(WSU)首席谈判官张万宏世界策划人联合会(WSU)首席谈判官张万宏

首席谈判官(Chief Negotiation Officer,CNO)主要负责负责架构公司谈判团队,介绍最有效的谈判技能,阐释最新颖独到的谈判理念。在现代企业和商务谈判活动中,成功与否极大程度上取决于谈判技巧与能力。而作为企业的谈判代表和谈判专家,首席谈判官必须炼就卓越的谈判策划和实战能力,才能成为商界的赢家,才能在掌控自己命运时得心应手,才能为公司争取到最有利的局面。

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概述编辑本段回目录

随着经济全球化的到来和市场竞争的加剧,人际间、组织间、国际间各种形式的交往日益频繁和复杂,由此带来的矛盾与冲突也日益增多。利用谈判进行沟通,已成为企业发展所必须具备的技能。任一单次谈判的结果可能对企业前途影响不大,但作为一个必不可少的经常性活动,整体来看,涉及企业战略的具体贯彻和实施,其影响是巨大而不可忽视的。比如很辛苦做成了一笔采购交易,但其中暂时有利的条款却可能损坏了与这家供应商的重要关系,这在竞争激烈、合作尤为重要的今天,不啻是“捡芝麻丢西瓜”。

另外,虽然谈判活动确实具有特殊性,不能用流水线式的标准化方法进行管理,但是若能对谈判深入地研究,仍能发掘和总结出一些共同的指导思想和行动方针。而对谈判进行系统深入地研究,组建一个好的谈判团队,激发谈判团队的主动性和创造性,让公司成为谈判中的赢家,这些正是首席谈判官须要做的事情。

职责权限编辑本段回目录

(图)谈判谈判

职责

首席谈判官主要负责负责企业各种相关谈判的工作,比如公司架构一个谈判团队,介绍最有效的谈判技能,阐释最新颖独到的谈判理念等等。

权限

首席谈判官所能行驶的权力是有限制的权力,比如谈判中金额的限制:最高最低价格的限制、购买数额的限制等。此外还有公司政策的限制、法律和保险的限制等。有时候,公司的领导者或董事会为了表示对谈判官的信任,会赋予谈判官一个全权代表公司谈判的权力。但是,作为优秀的谈判专家,首席谈判官应该知道受到限制的权力才具有真正的力量。因为有限授权的谈判者可以很优雅地对谈判对手说“不”,因为不降价、不打折扣,这并非他的本意,而是碍于公司的制度。

作为优秀的谈判人员,首席谈判官必须会利用有限的权力作为谈判的筹码,巧妙地与对方讨价还价。首先,把有限权力作为借口,既可以拒绝对方某些要求、提议,又不会伤面子。其次,利用有限权力,借与高层决策人联系之际,可以更好地商讨处理问题的办法。再次,利用有限权力,能够迫使对方向你让步,在有限权力的条件下与你洽谈。

具体工作编辑本段回目录

(图)参与收购IBM全球PC业务的联想谈判团队参与收购IBM全球PC业务的联想谈判团队

1、组建谈判班子

谈判的第一步是要组建谈判班子。首席谈判官组建理想的谈判班子要从两个方面入手:第一,确定谈判班子的规模。目前商界多采用谈判小组的方式来参加谈判。小组谈判的好处在于:由于谈判小组汇集了不同专业知识背景的人,能够集思广益,而且在谈判现场可以相互配合,合理地使用一些谈判策略。第二,选择适当的谈判人选。谈判成员的选择和确定是关系到谈判成败的重要因素,要根据谈判的内容和谈判对象的特点,选择公司相关部门内的优秀人员组建成谈判小组。选择谈判人员的标准是,该谈判人员不仅要有扎实的专业知识,还要有稳定、良好的心理素质,更要有团体协作精神。通过合理选配谈判团队,将谈判合力最有效地发挥。

2、确定谈判目标

在谈判之前,首席谈判官应清晰、详细地确定谈判目标,其中包括:将所有想在谈判中达到的目标表述出来,确认潜在的多目标集合,在这些目标中确定优先顺序,对各目标之间的平衡做出评估。

确定谈判目标时需要注意的问题:不能将愿望作为谈判目标。愿望是对一些事情产生的希望,并不一定能落到实处。而目标却是一种具体的、现实的、可逐步实现的期望;应遵循实用性、合理性的要求确定谈判目标的层次。一项谈判可能会涉及到多项目标,这些目标客观上肯定存在主次之分,因此要对这些目标进行优先顺序的排序,确定主次,使
次要目标服从主要目标,保证主要目标的实现;明确谈判的目标界限。谈判者在确定谈判目标时,一般都会注意谈判目标的弹性,把目标设为最优期望目标、可接受的目标和最低限度目标等3个等级。如果目标设定的毫无弹性,那么谈判成功的机会就会很小。对于己方已确定的最低限度谈判目标一定要严格保密,防止因走露消息而使己方在谈判中处处被动。

3、明确谈判框架

谈判框架是指在谈判中各方定义谈判议题的一种方式。谈判框架的确定,有利于谈判各方确立谈判的议题和讨论方式。事先确立的谈判框架可随谈判中议题的进展和谈判各方意见的逐步沟通而灵活地重组。这也是成功谈判所能接受的,因为谈判框架的重组经常会促使双方提出一些创造性的解决问题的新方法。

4、制定谈判方案

“凡事预则立,不预则废。”周密而详细的谈判方案能促成成功的谈判。在制定谈判方案时,谈判者要综合考虑以下几个方面:确定议题、收集所有议题并分清在谈判中的主次地位、明确自己的利益所在、认清自身的局限、事先想好如何做出让步、从共同点入手、搜集谈判中所用的证据材料、分析谈判对手。只有充分的计划和准备,谈判方案才可以在实际谈判中发挥更大的作用。

谈判理念技巧编辑本段回目录

(图)谈判理念技巧谈判理念技巧

1、合理使用最后期限

最后期限规则说的是在大多数谈判中,各方会一直等到最后才改变他们的期望值、降低他们的要求,同时努力找到最终的解决办法,即大部分的让步和协议出现在临近最后期限的时刻。最后期限对谈判各方而言,都是一种考验,随着最后期限的到来,谈判的另一方可能使用愤怒、威胁等手段,因此首席谈判官要确保己方一定要保持冷静,充满自信。

2、打破谈判僵局。

从谈判者各自的角度出发,每一方都会有自己的利益需求。如果每一方对自己所期望的收益存在很大差距而又不肯做出进一步的让步时,就难免出现僵局。谈判实践中,很多谈判人员害怕僵局的出现,担心由于僵局而导致谈判暂停甚
至最终破裂。这时,首席谈判官须要传达给谈判团队一个理念,那就是:谈判的暂停,可使谈判各方都有机会重新审视一下谈判过程,如果大家都认识到弥补现存差距是值得的并愿意采取相应措施,就会重新回到谈判桌前。从本质上来说,谈判是突破了一个障碍,向前迈进了一大步。因此,谈判中出现僵局并不可怕,重要的是正确分析和对待形成僵局的原因,对症下药,打破僵局,开创下一步谈判的先机。

3、掌握谈判节奏

谈判的节奏主要反映在时间长短和问题安排松紧两个方面。实践证明,谈判节奏掌握得好坏会直接影响谈判效果。一般来说,在谈判初期,谈判节奏要快,技术性谈判要抓紧、日程安排要满,争取尽量早点暴露双方的分歧,以便早作
规划。谈判中期是解决分歧的关键时期,要稳健,否则就会出现“欲速则不达”。谈判节奏谈判后期,谈判节奏则要快慢结合。

4、整合谈判动机

要想取得谈判的成功,首席谈判官还需要有效整合谈判各方的谈判动机。谈判是一个解决问题的过程,各方通过相互沟通来说明自己的偏好和需要,从而开展有利的交流活动,并且达成使各方关系增值的协议。各方的谈判底线和谈判动机并不是一成不变的,随着谈判的继续,可能借助信息传递或其它因素,影响对方的期望值,整合各方的动机,使谈判的最终目标趋同,形成双赢结果。

5、把握谈判风格

谈判风格是指谈判的方式,即谈判的方法和举止。谈判实践证明,比起谈判的具体内容,谈判风格的作用也深刻地影响着谈判结果。首席谈判官应该懂得在谈判风格中体现出积极因素,如倾听、热情、耐心等都会对谈判各方的情绪、关系、信任度、期望值产生良好的影响。在开始谈判时,采取合作型的谈判风格最为有效。同时,作为谈判人员,对
谈判对方的谈判风格,如“虚张声势”、“针锋相对”、“以退为进”等要注意识别,从而选择适宜的策略,做出有效回应。

参考文献编辑本段回目录

[1] 《企业领导者应知的商务谈判技巧》 姜岩 《领导科学》 2003年 第02期

参考资料编辑本段回目录

[1] 谈判律师网 http://www.tpan.cn/c_t001.html

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标签: 首席谈判官

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