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微贷放款机器 发表评论(0) 编辑词条

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微贷放款机器编辑本段回目录

 一叠打印与手写夹杂的贷款申请文件:

  资产负债情况:矿泉水×箱;某品牌烟×箱;某品牌酒×箱;……

  现金流量表:每年收入×元;孩子教育支出每年×元;母亲看病×元;家庭日常开支×元;……

  贷款资金用途分析:贷款用于进货。目前销售状况:某品牌酒销售较好,每月达×箱;……

  贷款审核意见:申请5万元贷款,分期12个月还清。考虑还款压力、……等因素,给予贷款4万元。

  上述资料,加上贷款申请表、个人银行账户等相关复印件、个人信用记录等材料,装订、包上塑料封皮,银行就可据此发放贷款了。

  也许对于很多商业银行来说,这种半手工操作方式以及近乎原始的贷款信息分析,简直就像“过家家”一般不符合“现代商业银行”的形象。而四五万,甚至两三千元的贷款额度,更难让银行提起丝毫兴趣。

  包商银行是个例外,凭着这套由德国传入的微小企业贷款技术以及目前低至千分之二的不良率,包商银行近两三年来活跃于内蒙古500万以下小企业及3000元-50万元的微型企业信贷市场,更逐渐将触角延伸至宁波、深圳等经济发达地区。

  “每一次你们都是打头阵的”,“(包商银行)提出响亮的口号,没有担保能不能贷款,能!没有抵押能不能贷款,能!”银监会主席刘明康近日如此盛赞包商银行的微小企业贷款业务。

  拓展全国的同时,金融危机也蔓延开来。包商银行再次对微小企业信贷业务做出适应本土化的调整。此前,包商银行已经将德国“原版”技术进行了一次本土化适应。

  从技术引进,到适用于包头市场,再将技术进行适用全国的调整,整个过程亦正是国内银行探索小企业信贷服务的一个缩影。

  千元信贷?!

  德国专家所介绍的微小贷款项目适用的竟然是3000元-5万元的贷款客户。

  2005年的一天,包商银行迎来了德国IPC公司的代表前来项目考察。为首的女士身形魁梧,说话办事雷厉风行。这位欧洲知名的微小企业信贷技术专家,初来乍到,就给了包商银行一个“下马威”。她直言不讳地说:“如果要做,(与微贷相关的)所有的事都必须听我的,必须成立单独部门,单独核算,单独管理。”

  尽管条件略带挑衅,仍不至于无法接受。毕竟此前,国家开发银行与世界银行向全球招标,希望解决中国中小企业贷款难的问题,德国IPC公司最终获选就已在一定程度上证明了其实力。但让人难以想象的是,德国专家所介绍的微小贷款项目适用的竟然是3000元-5万元的贷款客户。

  于是,内部分歧不可避免地出现了。更多的人抱着否定的想法。长期以来,小企业因其经营管理水平差,没有财务报表,缺乏抵押担保,使其贷款具有笔数多,额度小,频率高,点多面广成本高,风险大的特性。一笔1000万的贷款和一笔50万的贷款,贷款手续与所费人工都是一样的,但收益却大不相同。自然地,“傍大款、垒大户”也成了银行共识。

  更何况,包商银行地处包头这座重要的重工业城市,不去营销工业企业上百上千万的贷款,凭什么要为了几千块钱贷款去跟街头巷尾的小商小贩打交道呢?

  “我当时一再跟员工强调,外国专家到中国人生地不熟,更不至于是想拿贷款的好处费。他们介绍的情况很好,如果真的能解决小企业贷款难的问题,帮我们赢利并组建一支队伍,我宁愿打破旧秩序,创造新世界(600628,股吧)。”包商银行董事长李镇西在对员工们说这话的同时,也明确表示,该行在此项目上的止损点是5000万。

  2005年11月,国家开发银行、包商银行与德国IPC公司签订了微小贷款项目三方合作协议。协议规定,技术援助仅两年期限,而不良率要控制在2%以内。

  从固化到优化

  包商银行在已经被“固化接收”的微贷技术上,提炼总结,进行了本土化调整。

  事实上,技术援助的两年中,前一年半时间,包商银行在微贷项目上都是亏损的。直到德国专家返程回国时才有微利。

  虽然德国专家带来了全新的信贷文化,但德国人的严谨甚至苛刻同时也使包商银行的员工感觉拘束。除了在能力建设和人员招聘等方面与德国专家发生了一些矛盾,德国专家在实际业务中的某些固执己见似乎也有些不可理喻。

  比如,在资金用途上,贷款资金被严格限令不能用于烟酒进货,这使得很多小商小贩不能得到资金。在信贷额度上,德国专家起初坚持贷款额要在3000元-5万元之间。虽然此后最高贷款额提高至10万元,但综合下来,100个贷款申请者中间,大约只有30人能够得到资金,无法达到“普惠”目的。

  针对这些先期合作矛盾,李镇西提出“先固化、后优化”的工作方针和“改变不了别人就改变自己”的理念,较大程度地畅通了合作渠道。同时,包商银行迅速在内部组建了微小企业贷款移植小组。

  德国专家离开后,包商银行在已经被“固化接收”的微贷技术上,提炼总结,进行了本土化调整。目前,这套微贷技术不仅可以适用于3000元-50万的微小企业贷款,也同样适用于50万-500万的小企业贷款。当然,“烟酒不贷”的限制也被取消。

  此外,在还款模式上,这套技术原本要求贷款客户按月等额还款,但目前可选的还款方式包括,按月不规则还款,或按季、按年还本按月付息。在信贷内容上,原本只能处理单纯的贷款业务,但现在已经增加了票据、贸易融资、保函、代理等产品。

  另外,在贷款审批效率方面,原来是“5万元以下贷款均在3个工作日内办完,5万-30万元贷款在7个工作日办完,30万-300万元贷款均在14个工作日办完”,但现在已经改为“50万以下贷款均在3个工作日办完,50万-100万贷款在10个工作日办完,100万-500万贷款均在14个工作日办完”。

  当然,德国专家带来的微贷技术中,一些核心内容并未改变。比如,标准产品的设计方法,以及“高”利率的信贷特征。

  解释“高”利率

  由于利率相对较高,很多客户学会了精打细算。

  18%的年利率,几乎已经成为包商银行的标志。因为在此之前,没有一家银行公开实行如此高昂的资金利率。最高法院曾经有过法律解释称,凡贷款利率达到年基准利率4倍以上的,均属高利贷。基于此规定,18%可以说是一个能被固定下来的最高贷款利率了。

  这是一个大胆的决策,但并不是没有理由的。

  包商银行小企业金融部总经理赵梦琴对记者表示,新型小企业贷款业务必须要用“高”利率和高效率战胜竞争对手的低利率和低效率。而“高”利率正是处于成长期、边际利润率较高的小企业,和需要覆盖小企业贷款高成本和高风险的银行,实现商业可持续的市场基础。而包商银行亦正是按照市场化、商业化的原则来确定小企业贷款价格的。

  她表示,18%的利率中,包含了贷款筹资成本、管理、营销及人工费用大约为8%;考虑到商业风险,必须要有3%左右的风险加价;此外还有1%的一般准备计提。同时加上合理利润,并考虑包头市小企业贷款中可能生成的管理成本、当地银行市场竞争状况和民间借贷20%-30%的利率水平等因素,包商行最终将小企业贷款标准利率定为每年18%,每月1.5%,同时以50万元为界限执行不同的利率框架。

  不过,高利率究竟能否被市场接受仍是个疑问。对此,包商银行包头振华支行的客户经理对记者表示,这确实需要一个过程,但只要找准客户,这一利率完全能被接受。

  与此同时,包头当地的信贷环境也在某种程度上侧面支持了这一高利率。其中一个重要的原因是,当地农信社有不成文规定,每一万元贷款要拿出300元的“好处费”。而且,农信社对担保、抵押的要求较高,也会因此产生不少相关费用。总的来看,客户从农信社的贷款成本未必会低于18%。

  事实上,按照包商银行行长助理、主管小企业信贷工作的武仙鹤的说法,近四年来,包商银行的小企业贷款利率一直为18%,不仅没有影响该行业务迅速发展,却使包头、鄂尔多斯等城市原来甚至高达5分利的地下金融市场大幅萎缩,实现了正规金融取代地下金融的良好效果。

  另一个意外收获是,由于利率相对较高,很多客户学会了精打细算,尽可能缩短贷款期限,按月还款,避免了一次性集中还款的压力。而这正是很多小企业以往无法正常还贷的关键原因。

  截至2009年3月末,包商银行累计发放500万元以下小企业贷款22501笔,累放金额48.7亿元,余额18.8亿元。其中,50万元以下微型贷款20462笔,累放金额18.6亿。也就是说,从笔数上看,微型贷款占小企业贷款总笔数达90%;从累放金额看,微型贷款占比为38%。而50万元以下微型贷款每笔平均90900元。

  信用贷款唱主角

  信贷不是一种稀缺资源,信贷不应该成为一种权力。

  小企业客户经理常做的一件事情就是进入厂区、仓库甚至牧区,帮助客户清点资产。这些资产,比如烟酒食品甚至是马牛羊,有时被要求作为抵押,但更多的时候只是作为一种检验,从中既可以了解客户的销售经营状况,也便于随时进行贷中回访。

  事实上,根据包商银行的统计,该行50万元以下微小贷款95%以上为信用贷款,5万元以下所有贷款均为信用贷款。

  “小企业很大一个特点是生产资料和生活资料不分。有些资产很容易就被转移,要求抵押也只是一个形式而已,还是要靠贷中检查和交叉检验的跟进。”李镇西对记者表示,坚决破除抵押物崇拜,充分利用小企业信贷技术,为广大没有抵押担保的小企业提供信贷支持,这点正是新型小企业贷款业务发展的宗旨和特色。

  这同时也是一种“基于个人的技术方法”。

  “信贷不是一种稀缺资源,信贷不应该成为一种权力。这是我们员工培训的第一节课。”包商银行行长助理武仙鹤说。

  那么,究竟如何考察小企业的还贷能力呢?

  “关键是还款意愿和持续经营能力。通常以客户未来现金流作为第一还款来源。”赵梦琴表示,客户经理需要考察客户的财务状况和非财务状况。在财务状况方面,客户经理需要问出两张表,即资产负债表和现金流量表。“这就好比中医所说的"号脉"与"望闻问切"”。

  赵梦琴同时对记者表示,小企业贷款应该坚持分期还款,以按月等额为主还款,也可依据客户的经营和结算周期及现金流情况灵活制定,以便银行实时了解客户的经营状况和偿债能力,同时促使客户更好地规划资金用途和经营现金流。

  通常地,对于还款能力,客户经理需对申请贷款客户的直接经济收入(包括家庭成员收入)进行实地评估和计量,从中减除可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费,其余部分才被认定为真实还款能力,这样客户的还款来源就有了保证,做到风险控制关口前移。

  不过,根据包商银行提供的数字,该行信用贷款在小企业贷款业务中的占比呈逐年下降态势,但近两三年一直稳定在50%-60%左右。

  截至2009年3月末,小企业贷款业务信用贷款占比达60%。而这一数据在2006年、2007年、2008年分别为97%、67.7%和51%。

  对此,赵梦琴解释称,信用贷款占比的下降,一方面是德国技术本土化过程中,由于单笔贷款额增加而引致的一个风险控制措施,另一方面也是该行考虑当前信贷市场的普遍现象,对具有抵押担保能力的小企业提供优惠利率和快速贷款支持的结果。这就是包商银行“两条腿走路”的方针。

  遭遇价格战

  包商银行已经看到,风险正在慢慢集聚。

  但某种角度上说,在信用贷款上的“两条腿走路”也并非包商银行所愿。

  目前,包商银行在包头占30%的市场份额,在所有金融机构中排名第一。而其小企业占到总数80%-90%的市场份额。

  但自2008年起,由于邮储银行与农信社大举进入小企业贷款市场,且其目标客户与包商银行相差无几,包商银行遇到了激烈的市场竞争。

  而市场竞争短期内最容易见效的就是打价格战。

  通常的做法是,竞争者找到在包商银行的贷款客户,承诺以更低的利率发放贷款,从而提前还清包商银行贷款。这么做的好处是,在信任包商银行客户评估体系的前提下,直接找到包商银行现有客户,免去客户筛选、评估等多项步骤,既节约了成本,也在一定程度上控制了风险。

  不过,竞争者提供的低利率通常是需要抵押担保的。“厂房、机器、仓库等等这些固定资产的抵押只能是一次性的。换句话说,在一个竞争的市场上,可供抵押的资产是越来越少的。我们希望更多以信用贷款的形式来做小企业,但也不能眼睁睁地看着抵押物越来越少,相对而言,自己的风险却越来越大。”赵梦琴坦言。

  尽管目前按五级分类贷款,包商银行小企业贷款的不良率仅为0.48%。而在全国平均不良率超过20%,2%-3%也已经是个不错的成绩。但包商银行已经看到,风险正在慢慢集聚。

  “风险控制现在面临两大矛盾,一是,单户分析现金流的方法,与目前全球金融危机导致行业普遍受损的矛盾;二是,队伍成长速度低于整体经济发展的矛盾。”赵梦琴表示。

  对于这两大矛盾,包商银行正在采取措施。据包商银行小企业金融部副总经理高永刚介绍,自金融危机以来,该行已经有意识地控制受危机影响行业的资金投入。比如对电石生产企业,由于上游塑料生产受到影响,电石企业大多处于停产或半停产状态。

  另一方面,由于竞争和金融危机的存在,包商银行已经适当调整了利率政策。比如在包头地区,原标准产品实施1.5%的月利率,目前则考虑地区经济差异、客户贡献度以及抵押物,实施每月1.2%-1.44%的优惠利率。

  但是,包商银行一贯以来高效的贷款审批并没有受到影响。

  从总行到支行的各级业务团队中,该行均设立了若干名贷款决策人员,由客户经理、各级小企业信贷负责人组成。每天一早,2-3名决策人组成审贷会,并在审批中实行一票否决制。

  目前,包商银行小企业审贷会成员中,经过专业培训的审贷委员达到72人,占比为62%。其中,被授予500万元审批权的“专家级”审贷人员有27人,被授予300万元审批权的有23人。包商银行全行单月放款能力达到1500笔、3亿元以上。其中,一年以上经验的信贷员月平均放款能力达到12笔以上。

  道德风险两端控制

  道德风险仍然是最大的风险。

  尽管受到金融危机的些许影响,但“事实上,道德风险仍然是最大的风险。”赵梦琴说。

  “我们要求信贷员到客户拜访,连水都不能喝。我们也觉得,几万、几十万的贷款额,几百块钱的好处费,我们的信贷员不会愿意因此而丢了工作。同时,在小企业贷款中,我们也会有销售、贷中、贷后的交叉检验程序,以减少道德风险发生几率。”李镇西表示。

  他同时强调,包商银行一直坚持正向激励,以放款能力为主的业务指标考评。这一考评体系强调考核信贷员的信贷笔数,同时兼顾放款额度和信贷质量;仅考核小企业信贷员的信贷业务,不考核包括存款在内的其它业务。

  而在包商银行,小企业信贷员的放款笔数越多,绩效水平就越高。一名优秀信贷员每月发放小企业贷款20笔以上,年薪最高可达10万元。

  与此同时,包商银行对客户的诚信度也实行“零容忍”。

  包商银行包头振华支行的客户经理给记者讲了个故事。当地东河区某个体商户,首次借贷2万元,顺利偿还。第二次申请借贷10万元,同时提供了完整的营业账簿,并带来一份贷款可行性分析。而这些附带资料,操作笔法与银行极为相似,且该商户在第一次借款时并不能提供。客户经理同时发现,所谓的营业账簿纸面极为白净,显然不像经常使用。于是,客户经理拒绝了其贷款要求。半年后,这位客户主动上门承认伪造营业账簿,并再次要求贷款。经银行审核,给予4万元借款。最终顺利还清。

  另一种信贷员经常遇到的典型状况是,营业执照注册人和实际经营者不是同一个人,而注册人希望申请贷款。这就需要信贷员登门拜访、核实其经营状况时应极为细心。“有的时候,一个很小的室内布置都有可能让借款者露出马脚。”一客户经理对记者表示。

  “没有不还款的客户,只有做不好的银行。在我们看来,小企业的所谓缺点,其实正是其特质,而银行必须要有对应的解决方法,才能做好小企业信贷业务。”李镇西对记者说。

  “放款机器”的困惑

  复制速度、人员培训等诸多问题依然存在,未来的市场竞争将更为激烈,毫无疑问将接受更多的自身及外来考验。

  种种数据显示,包商银行已经成为小企业的“放款机器”。从2005年到2008年末,包商银行累计发放新型小企业贷款19667笔,41.6亿元。其中,仅2008年全年累计发放小企业贷款12646笔,30.8亿元,贷款余额19.5亿元,五级分类贷款不良率0.19%。

  但严格说来,“放款机器”的提法也不尽然正确。正如前文所述,贷前、贷中、贷后,信贷员个人的角色作用极为明显。

  事实上,这种“基于个人的技术方法”要想保持、传承,难度不小。培训是主要的途径。而在包商银行,培训分为两类,一是新员工上岗前6-12个月的师徒制培训,二是所有员工每年定期的关于业务和信贷技术的再培训。

  注重“传、帮、带”的师徒制培训,也是由德国技术专家引进的适用于微小企业贷款的典型方式。

  “小企业贷款的技术并不复杂,但员工选择和培训非常有学问。”武仙鹤表示,包商银行小企业信贷客户经理的选拔通常要经过初试,3个月实际工作培训,再淘汰的过程。

  在包商银行看来,学徒制培训的两大好处在于:首先,这种培训方式贴近实际,易于信贷员的快速成长;二是培训速度虽然慢,但以几何级数倍增的方式,与小企业信贷业务的长期发展相得益彰。

  但任何一种培训方式都不是十全十美的,学徒制培训也存在致命缺点,那就是除非徒弟的资质远超师傅,否则在从业几年内,徒弟普遍难以超越师傅,从而表现出培训效果逐级衰减现象。

  另一方面,学徒制培训也受限于师傅的数量,这在很大程度上限制了包商银行小企业业务发展的速度,也限制了银行异地分支机构开办的速度。因为按照包商银行的策略,初来乍到一个新市场,小企业贷款业务都将是个重要的突破口。

  这就是赵梦琴之前提到的,队伍成长速度低于整体经济发展的矛盾。而银监会近期已经调整银行开设分支机构的政策,对分支机构的开设将不再作数量限制。对于包商银行来说,这无疑是业务发展的大好时机。

  不过,包商银行小企业贷款业务在分支机构的复制速度,“理论上,每年只能够进行2-3次,速度不能太快,否则一来管理密度不容易跟上。二来,目前这种坚持原则,相对非常严谨的信贷文化,也容易随着时间推移而被外界同质化。”武仙鹤中肯地表示。

  为解决这一难题,包商银行非常重视培训工作。目前已经在小企业金融部下设置专业培训中心,组建了一支8人的专家型培训师队伍,自编自写小企业培训教材与案例,试图形成小企业信贷技术的优化提升能力。

  至2008年末,包商银行已经拥有一支包括近40余人专家型管理团队在内277人的专业小企业信贷员队伍,并按培训、考核、持证上岗的原则选拔了99名兼职信贷人员,建成了国内金融机构最大的一支专业化从事小企业贷款的队伍。

  不过,复制速度、人员培训等诸多问题依然存在,未来的市场竞争将更为激烈,包商银行微小贷款业务在高速发展的过程中,毫无疑问亦将接受更多的自身及外来考验。

包商银行的“微小”梦编辑本段回目录

    “你们有没有勇气砸烂一个旧世界,创造一个新世界?”

    “我们就嫌砸得慢、砸得晚呢。今天砸、现在砸都行。”

    2005年,发生在德国IPC公司和包商银行领导人之间的这次对话,成就了后者打造小企业信贷品牌的一次契机。

    到今年一季度,在包头6万多家小企业中,包商银行已经为其中的42000户做过贷款,小企业业务部平均每天放贷70笔,小企业信贷员人均创利达到75万元。

    虽然包商银行的总部是在包头,但董事长李镇西待在北京的时间,远远多过包头。他的老搭档、副董事长金岩这样形容他:“大家都在院子里过家家,他要做那个在房顶上望的角色。”

    当然,北京也是个一度给他带来失落感的地方。4年前,当包商银行已经在包头本地成为行业老大时,“每每一往北京跑,还是坐冷板凳,因为我们规模小,各方面都差劲。”李镇西回忆。压力激发了斗志。去年,包商银行在成立十年之际,迈出了跨省区经营的第一步――宁波分行开业。今年5月21日,深圳分行开业。

    几天后,在北京中国大饭店一层咖啡厅,一身休闲装打扮的李镇西走进来,落座,将PRADA的深棕色墨镜放在桌上,然后与我们侃侃而谈。这个自称梦想是“打造全世界最大的小企业贷款银行”的西北大汉,在其彪悍的外表之下,有一颗同样彪悍的内心。

    言谈间,他使用频率最多的一个词是:“改变自己”。

    作为中国银监会推崇的微小企业贷款典范,刘明康对包商银行的评价是:“放下望远镜,拿起显微镜。”

    小企业的蓝海

    现在的李镇西是在各种公众场合演讲的常客,而其主题大多是宣讲该行在小企业贷款上的成功经验。与记者见面前一天,他还和刘明康、马蔚华同时出现在央视《对话》栏目现场。

    据副行长周凤亮讲,早在2002年二次创业初期,包商银行的市场定位已开始逐步转向中小企业。当时,曾有某家大企业客户进行集团内的财务集中,因其主户选在工商银行,所以一下子从包商银行抽走了原先的20亿元存款,这对当时存款只有50亿元的包商银行形成巨大冲击。

    只是到2005年,当一切向好、包商银行已成为本地市场老大的时候,还没有真正找到小企业这片蓝海。期间也尝试过2万元贷款以下的,各支行可自行审批。但结果是,没到一年时间,这些贷款就全军覆没了。

    就在这个时候,国家开发银行和世界银行在中国推广小企业贷款,时任包商银行行长的李镇西正在北京,得知此消息后,在多家银行都明确拒绝的时候,他主动请求合作机会。但李的决议,当时在包商银行内外都产生了普遍质疑,他最终力排众议,毅然推动董事会做出决议,在做出亏损5000万元准备的前提下,上马小企业贷款业务。

    “我早年看过一个下乡知青写的一本书《路》,虽然写的是个反面人物,但讲的道理是,人生目标这样达不到,还可以变换一种途径。包商银行也是这样的思路,改变一个方式就好了。”李镇西说,“改变不了别人,就改变自己。”

    “没有担保能不能贷款?能!没有抵押能不能贷款?能!”包商银行喊出的这句口号对于眺望银行大门的小企业主们来说,充满了吸引力。当然如果让这样的口号不把自己拖入泥潭,就需要技术支撑。

    2005年11月25日,包商银行正式引进德国IPC公司的小企业信贷技术,双方签订合同,接受后者为期一年半的技术援助。该业务客户的定义为:单户授信总额人民币500万元(含)以下,资产总额5000万元(含)以下且年销售额5000万元(含)以下的企业法人和经济组织、微型经济体及农牧业客户,其中单户授信总额为人民币50万元(含)以下的为微型企业,单户授信总额为人民币50万元以上、500万元(含)以下的为小型企业。

    从招聘到培训、从业务营销到贷款审批,4位德国来的老师手把手教。今天回想起来,几乎每一个包商人都会记得双方合作初期所经历的文化冲突。特别在招聘和试用环节,争执尤其激烈。这时候,李对全行这样讲:“咱们雇他来就是让他干,你这时就当傻瓜,叫你做什么,你就做什么,就当机器人。听不明白也做,慢慢去理解。”

    金岩后来说,那时的小企业贷款就是独立体系,全权交给德国合作方管理。德国人走后,这套技术被原汁原味地留传下来,其核心是通过信贷员对客户的访谈和交叉检验,为“三无”的小企业客户做出资产负债表和利润表,从而控制风险。

    小企业客户,一般生产资料和生活资料是不分的,需要对客户的信息把握得准,对其整个现金流、赚多少钱、生活花销多少、每月收入多少了解清楚,再通过交叉审批,就能测算他能不能还钱、有没有还钱意愿。

    靠“拿着宣传单、扫街划片、主动上门找客户”的营销,截至2009年3月末,包头、赤峰、巴彦淖尔、通辽、鄂尔多斯以及宁波分行,累计发放小企业贷款22501笔,金额48.7亿元,余额18.8亿元。其中,50万元以下微型贷款20462笔,累放金额18.6亿元。包商银行今年的规划是,小企业客户经理到年底要招到1500人,人均实现200万元利润。目前,在包头市场,微小企业贷款利率是18%,小企业为12%,风险加价为5%-8%,最后的利润平均可以达到8%-10%。

    “下岗再就业的、大学生创业的,卖油盐酱醋的,都是我们的客户。”鲜少有一家银行的负责人敢说出这样的话。“我们的市场定位、竞争战略非常低端,2000块的贷款我们也有。这是跟别人的市场差异化竞争。”李镇西认为,这片市场正是“大蓝海”。他预测在未来5年内,贷款额在500万以下的客户资源将保持极大的数量。

    “按照现在的速度,包商银行明年再在包头做上万户小企业贷款,这个市场的客户基本就做完了。我们是商业银行,也要赚钱,恐怕就不能再往低端走了。所以在包头发展的空间就没有了,只能往外走。”李镇西说,做大小企业业务,必须得有机构的延伸。

    从草原到大海的挑战

    从没见过哪家银行大堂会摆一架钢琴。在包商银行位于包头钢铁大街6号的总部里,进门右侧的休息厅就放了一架黑色的台式钢琴,听员工介绍,每天定时都会有一位包商银行的员工来这里为客户弹上一会儿。

    李镇西爱惜人才,琴棋书画等方面擅长的人,他总会尽力揽到行里。在包商银行的企业文化中认为,员工培养各种兴趣爱好不仅能在业务过程中快速拉近客户关系、提高沟通效率,同时也是形成品牌效应的一个重要途径。

    例如,每年一次的广州中小企业博览会,包商银行就以民族特色吸引领导注意力。在央视《对话》节目上,刘明康还主动提及,包商银行年年都参加那个展会。“你看,包商银行的形象已经印在他脑子里了。”包商银行一位行领导说。

    一家总部设在经济欠发达地区的银行,成立近十年后基本就是在内蒙古少数民族地区翻跟斗。从去年起,李镇西开始把包商银行的触角向全国延伸,2家省外分行分别选在沿海的宁波和深圳,两地同样是金融创新试点多、中小企业和微小企业高度活跃。以最近开业的深圳分行为例,符合包商银行客户定位的小企业有20多万户。深圳分行开业当天就放出了5笔贷款。

    不过,技术本身虽然可以在各个异地分行复制,但地域分别带来的信贷文化和风险容忍度等方面的差异却是难以克服的。包头行业比较单一,基本就是羊绒、机械、煤炭等行业,总行在包头本地又是老大,有话语权,议价能力强。但包商银行宁波分行行长朱晓明介绍,在宁波,小的民营企业很多,市场环境复杂。同时,这里聚集了全部的国有银行和股份制银行,另外还有上海银行、温州银行、临(沂)商银行、泰隆银行四家背景相似的小银行,竞争异常激烈,包商银行在其中只是一个小兵,话语权非常低。此外,还有一些在包头并不存在的现象,比如,有一些客户是经第三方介绍来的,还要付中介费。

    小企业的贷款特点也与包头不同。在宁波,几乎没有1万元以下的贷款。由于竞争充分,利率也比包头低,在16.8%-8.4%之间。与包头总行不同,宁波小企业贷款凡100万以上规模的,都要按照传统的公司业务做法,实行双人调查。而300万以上到500万的贷款业务,则暂时由公司业务部的信贷员操作,从绩效考核上给予一定的保障和激励。小企业业务部的人员可以做辅助工作,但不具有审批权。

    挑战还有,包商银行小企业业务的产品相对还比较单一。在包头一度只有单一贷款业务,去年增加了票据业务,没有再开发更多的产品。但宁波、深圳这样的城市,外向型企业众多,贸易融资等产品是这些企业必须的。如果在政策和产品上,不实行区域化的管理和创新,包商银行就很难占领异地市场。

    而对李镇西来说,从草原走向大海,面临的更为迫切的难题是,小企业、微小企业的信贷人才极其缺乏。选择-培养-留住这样一批人,一个比一个难度更大。严格按照当初引进的技术,包商银行小企业信贷员每次招聘的录取率在4%-5%,3个月试用期后的淘汰率又在20%左右。一个基本成型的信贷员一般要经过3-6个月的培训,然后从10万元以下的贷款业务开始做起。过去是一对一的传帮带,现在,一个师傅可能同时带几个徒弟。

    朱晓明表示,在宁波,由于人员的匮乏,已经开始制约业务发展。最近,宁波分行开始尝试将小企业信贷部的信贷员分成3组,每组竞聘上岗一个组长,其重要工作就是培养、教授徒弟,为下一步设立支行培养队伍。

    李镇西希望今年全行小企业信贷员增加到1500人,给宁波的指标是180人,但宁波方面的反馈是:现在小企业部共26人,月月招人,到年底能翻倍就不错了。他们最大的希望是,再过2年,能在宁波全市培养出100名小企业业务精英。

    “世界很多国家都有那么一小部分银行在做小企业、微小企业的业务,比如德国的IPC、孟加拉的尤努斯。如果我们也能做下来,就会是全世界最大的做微小企业业务的银行。”李镇西说出了他的梦想。他的作为正如很多城商行的发展轨迹一样:一届领导人,带领一个团队,从城商行的原有体系中杀将出来,开疆拓土,然后成熟度逐步提高。对李镇西而言,异地扩张,面对迥异的环境,包头的模式能不能存活,还有待检验。

[人物]

从记者到行长

文 | 本刊记者  王春梅

    李镇西曾经梦寐以求当文人、又崇尚做官,而银行,却是一不小心干上就放不下的事儿。

    1979年,学新闻的李镇西毕业后当了记者,从包头市广播站做到电视台,这个无冕之王一当就是13年。上世纪90年代初,小平同志南巡讲话,全民办企业,眼看着别人成了万元户,李镇西心里不平衡了,一心想去海南、深圳,用他的话说,“去外地干啥都行”。无奈,囿于家人反对,没有走成。

    1992年,包头市政府成立专家顾问组,31岁的李镇西被招去做秘书。在随后参加的庐山全国热点经济问题研讨班上,他听到全国很多城市都在办科技信用社,回来建议市里办了科协信用社(这是后来组建成包商银行的17家信用社之一),并被委任为信用社理事长兼主任。

    其时做秘书长的李镇西一心还是想当官,“因为我父亲原来当个小官,所以我就想当大官,但没想到领导一下子给我弄到信用社去了,被下放了,好像领导不信任我了。”让李镇西没想到的是,一到信用社,“就再也回不去了,一干就喜欢上了。”今时今刻,说着这番话的李镇西回忆起当年的选择,神情是满足和享受的,“虽然每天都要去拉存款,但也有很好的感觉,有自己的权力,哎,那种感觉……”

    1998年底,包商银行成立,科协信用社成为一个支行,李镇西顺理成章地成为支行长,还兼总行业务发展部部长。据他讲,当时他领导的支行利润最高时在全行的占比达到80%,存款规模占到70%。

    对于那时的李镇西来讲,当行长无疑是最向往的目标,然而,他却一度想到离开。“我觉得做到行长太慢,时间太长,有点儿等不及。”面对《中国企业家》的采访,他没有讳言自己当时强烈的官本位想法,“当时也有机会去一个机关做副处长。”最终他听了别人的劝,没有走。

    现在回头看看,没有走是对的。4年,并不算很长的等待。

    2002年10月10日,41岁的李镇西被提拔为行长。与他一起被提拔起来的新一届管理团队开始了二次创业,他们的首要目标是:做大规模。当时的包商银行,虽已成立4年,但总资产只从成立之初的7亿元增长到17亿元,存款规模排在包头当时所有七家金融机构的最后一名。

    李镇西选择了同为西部少数民族地区的银川市商业银行作为标杆,并参照后者的增长速度,给包商行制定了第一个三年发展规划:3年时间要将总资产从17亿元增长到120亿元。

    能提出这样的目标并不为奇,如他所说,记者生涯培养了他的敏感性和沟通协调能力,而胆识和野心,于他似乎是与生俱来的。1988年在电台工作时,李镇西曾主动申请去做营销,当时电台全年的任务是完成8000元广告收入,他20天就拉了17000元广告。

    2000年,在担任业务发展部部长时,他和当时分管财务的周凤亮一起主动为行里跑承兑汇票业务。现任副行长的周凤亮回忆说:“在此之前,也有人跑过,但没有拿下来,所以当时很多人也怀疑我们。”二人南下北上,3个月把这件事给搞定了。后来,李又跑下来银行间同业拆借业务。

    在解释做这些的原因时,他说:“不干白不干。”―这是过去一位老记者告诉他的。

    任行长后,李镇西的第一板斧是打破平均主义大锅饭,实施岗位拍卖和“赛车机制”。所谓赛车机制,即制定一个最低标准,只有达到最低要求的人员才能参加选聘。

    “赛车机制”最大限度地激发了人的潜能,目的达到了:当初定的三年规划2年就实现了,不仅如此,2005年,包商银行的存款规模在当地8家金融机构中已经跃升到第一位。到去年末,总资产达到611.6亿元,各项存款476.8亿元,贷款231.1亿元。

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http://www.iceo.com.cn/zazhi/2009/0716/191806.shtml



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