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(图)保险营销保险营销

保险营销是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上,利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要,从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。

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概念编辑本段回目录

保险营销是以保险这一特殊商品为客体,以消费者对这一特殊商品的需求为导向,以满足消费者转嫁风险的需求为中心,运用整体营销或协同营销的手段,将保险商品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。保险营销不等于保险推销。营销是一个系统的概念,它包含着以市场为中心、以客户为导向的企业战略规划和战术策划,推销只是营销大系统的一个部分。保险企业必须按照营销观念来整合保险企业的内部资源和业务流程,企业各部门要树立市场观念、服务观念、合作观念以及忧患意识;企业必须适应市场环境的变化,在营销与管理上不断创新。

发展过程编辑本段回目录

从1980年恢复国内保险业务到现在,保险营销在中国大致经历了两个阶段:
1、产品观念阶段
即以产品的设计生产为中心,不考虑顾客的需求和喜好,我有什么产品你就买什么产品,你上门来买我就卖,很少推销和服务。1980年至 1992年,中国保险企业基本持这种观念。
2、推销观念阶段

(图)推销观念推销观念

推销观念是以产品的生产和销售为中心,以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年,美国友邦进入上海后,在竞争的压力下,中国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后,各家中国保险公司都设立了销售部门,组织了营销队伍。

存在问题编辑本段回目录

尽管中国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高,但是还存在诸多的问题:
1、长期以保险公司为中心,没有切实考虑到广大的保险客户,在险种的设计、保险的销售等方面不够贴近保险客户的需求。
2、对市场的分析和把握不足,中国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研,以至消费者需要什么产品心里不清楚,社会需要什么产品更不清楚,费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”,由于缺乏前期调研和论证,一经推出便遭到多方面的排斥,以致很快就夭折了。

(图)保险团队保险团队

3、保险团队的素质问题。当下社会就业压力非常大,而保险公司又是国内少数待遇、福利有极好的一些单位之一,因此成了很多人眼中的“香饽饽”。不少国家的退伍军人、干部都被安插到保险公司,还有一些人通过走关系的方式,进入保险公司。因此,现在中国的保险公司,特别是国有保险公司的员工素质都缺乏保证。并且,保险公司对公司员工的培训不够,企业缺乏凝聚力,没有形成一种团队精神和企业文化。
4、个人营销体制的危机。由于进入门槛过低,一些地方保险代理人成为解决下岗职工再就业的重要渠道,而不少保险公司又没有建立一套完备的培训方式,造成代理人低水平营销,很快就被淘汰出局。人员的高速聚集,已经成为代理人队伍建设的主要问题。同时保险代理人又不属于保险公司员工,不享受保险公司的任何福利津贴,完全依赖业务提成,造成行业短期行为凸现,一些保险代理人急功近利,误导或诱导消费者投保,产品售后服务又跟不上,最终造成保险纠纷,使保险代理人的社会形象频频“打折”,优秀人才难被吸引。

营销策略编辑本段回目录

中国保险市场已从垄断市场演变为竞争性市场。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程,传统保险营销模式面临诸多挑战。要保持保险业持续发展,必须改变营销方式,调整营销策略。
1、加强保险宣传,强化保险意识

(图)保险宣传保险宣传

中国的保险市场虽然潜在需求量为世界之最,但真正推动市场的是市场需求而不是潜在需求。由于中国受东方文化的影响,解放前的经济长期以自给自足为主人民的保险意识很差。解放后的几十年中,又长期搞了计划经济,人们有着时时处处依赖国家的心理,对保险这种现代化的经济补偿制度认知度很低。这就需要保险公司加强宣传,大力普及保险知识,使全社会进一步认识和理解保险作为风险保障手段的必要性,以及这种服务性商品的特殊性,树立健康的保险消费观念和消费心理,使保险意识深入人心。
2、创建良好的企业营销文化
企业营销文化是在营销策略中所形成的一种文化现象,它是一个企业内独特的并得到员工认同和接受的价值准则、信念、期望、追求、态度、行为规范、历史传统乃至思想方法、办事准则等。
3、组建高素质的营销团队
营销业务的发展好坏,与人员的素质高低,营销队伍发展的快慢密切相关。在营销队伍建设上应量质并举,注重质量。
4、注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中,保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争,如何把品牌、服务与营销机制融为一体,构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式,是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。随着全面开放保险业承诺期限的临近,保险市场的竞争将更趋激烈,通过品牌营销策略占据目标市场,把握好发展方向,无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
5、顾客分析是保险营销的关键
顾客分析是保险战略营销计划过程中的核心问题,事实上,任何有效率的保险行销都应以精心的顾客分析为基础。

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标签: 保险营销

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